Como saber se o problema está em Marketing, Vendas ou na operação?

Esse eu acho que pode ser um dos melhores artigos da semana, porque cria uma dor muito comum entre CEO e liderança:

cada área explica o problema de um jeito.

Marketing diz:

“Estamos entregando leads.”

Vendas diz:

“Os leads não são bons.”

Marketing responde:

“Vendas não trabalha os leads.”

Vendas responde:

“O processo não funciona.”

A liderança olha para o dashboard e pensa:

“Quem está certo?”

Talvez a pergunta esteja errada.

Porque o problema pode não estar em uma área.

Pode estar na conexão entre elas.

E aí você desenvolve:

• Marketing olha aquisição.
• Vendas olha conversão.
• Customer Success olha retenção.
• Financeiro olha margem.
• Liderança olha receita.

Todos podem estar certos dentro da própria perspectiva.

Mas a empresa precisa de uma visão que conecte tudo.

O diagnóstico precisa seguir o fluxo da receita

Em vez de perguntar:

“Quem é responsável pelo problema?”

pergunte:

“Em qual ponto da operação o resultado começa a se deteriorar?”

Essa mudança é poderosa.

Porque tira a conversa da culpa e leva para o processo.

Você pode mostrar um exemplo:

1. Leads aumentaram.

Ótimo.

2. Oportunidades não aumentaram.

Então o problema talvez não seja volume.

3. Oportunidades aumentaram, mas vendas não.

Agora precisamos investigar conversão.

4. Vendas aumentaram, mas receita líquida não.

Talvez exista problema de margem, churn ou qualidade da venda.

5. Receita aumentou, mas a operação ficou sobrecarregada.

Então crescimento pode estar criando outro gargalo.

E aí vem a tese:

Uma métrica isolada pode mostrar onde o problema aparece. O diagnóstico precisa descobrir onde ele começa.

Fechamento

É por isso que uma operação comercial não deveria ser diagnosticada por departamento.

Ela precisa ser diagnosticada como sistema.

E essa é justamente a lógica do Framework ConnectX.